- 權力在雙方 -> 談判 e.g. 討價還價
- 權力在單方 -> 說服 e.g. 子女跟父母要錢、普通員工跟老闆要求加薪
- 權力在他方 -> 辯論 e.g. 在法院、競選。(雙方的目標都是想辦法說服第三者)
在談判裡：好的技巧是讓對方覺得自己實在是不行了、無能為力了、這已經是我的底限了。
Ex: 騎車對撞，誰先轉方向盤誰就是孬種的比賽。
必勝法：在他面前把方向盤拆了丟掉！意思是說：我真的沒辦法了，只有你能夠轉方向盤了。
破解法：在對方要丟方向盤時，把頭別過去不看。
最壞的情況就是：你真的已經退無可退了，對方還覺得你留有一手....
辯論來自希臘羅馬時代的城邦文化。
東方文化沒有辯論，只有說服。因為權力自古集中在單方：君主手上。
Ex: 海大魚。
齊國公子要在「薛」地上築城，眾人接上前勸阻。公子怒道：「若有在言者，烹之」
有一位食客：「我只說三個字，多則願死」
公子說：哪三個字？ 曰；「海大魚」
公子說：這什麼意思？ 食客摀著嘴不肯講，再講就要被殺頭了
公子只好赦免他，叫他趕快說清楚。
... ...
正確的道理都沒啥了不起的，只是我們都聽不進去。
所以要用餌，讓對方主動想聽。
先講三個字：低求策略。讓對方好奇心更濃。
最後才在對方真的準備好要聽的時候，點出這個道理。很棒的設計！
最厲害的說服技巧來自 -> 詐騙集團
受騙最主要的原因：每個人都覺得「我才沒那麼容易上當呢！」
所有心理測驗的實驗都指出：每個人都自我感覺良好。都 > 平均
e.g. 認為自己判斷力比同年齡的人好的比例超過 50%
原因有2個：
1.缺乏反饋: 高反饋活動(如賽跑、下棋) 沒有自我美化空間，厲害不厲害很客觀。
低反饋活動(幽默感、人緣) 有自我美化空間
2.錯誤歸因: 自己的錯總是外部歸因: 今天遲到是因為紅綠燈故障、這裡太難找...
別人的錯總是內部歸因: 甲又遲到了！你看，這就是缺乏紀律, 時間管理能力不足
所有人的本能都是儘可能的保護自己的自尊心！
憂慮症患者正是因為他看得太真的，這種自我保護自我合理化的機制起不了做用。
影響別人的三要素: 說服是改變人的心，不是改變他們的腦
1.專業的感覺
ex: 生髮水廣告裡說加了5%的minoxyl ,那是啥沒人知道! 就是不想解釋給你聽, 講出來就不威了!
2.誠實的感覺
ex: 肌力廣告, 加一個你聽不懂的成份，然後用醫生來代言說有效。
3.討喜
ex: 29th U.S. president =>Warren Harding effect: 因為喜歡他，把他其他各方面都美化
Roger Ailes: 只要觀眾喜歡你，他們幾乎會原諒你所犯的每件錯事。
如果他們不喜歡你，就算你符合一切標準也是枉然。
討喜的方法 => 套關係。因為人總是「親親而人民、人民而愛物」
ex: 政治人物到地方致詞總是要套關係。(我是姓陳的女婿，選我當總統就是陳家當總統)
進階法則:
(1)相互法則: 你對我好，我也會有壓力要對你好。這對所有群居的動物都適用(對貓沒用)
ex: coke experiment. 請喝飲料、那怕是水。之後再推銷，業績比之前多兩倍
ex: 地下街試吃。吃了之後就覺得有義務要多聽他幾句，想溜也變得沒那麼容易。
ex: 計程車詐騙。在看這種新聞的時候，必須假設他不笨，才能真正看出詐騙的威力有多大！
上車突然想到得去買茶葉，拿1000給司機請他在那邊等。結果回來說錢沒帶夠，等會兒回家叫老婆馬上拿下來。跟他借了4000. 這次就不會來了...
司機在當時的情況下被騙，不見得是心甘情願。他很可能也覺得不舒服，但是有某種神秘的力量，讓他說不出口 (你如果跑了怎麼辦)。因為對方給了他價值1000的信任！這就是相互法則的強大力量
聰明的消費者於是 => 不拿免費的東西。不吃免費的香腸！就不會被這種人情債給左右
進階版： 送出無法退還的禮物 => 信任、時間
e.g. 登門推銷手法: 一台$2000吸塵氣
客人：不用不用，我們現在不需要吸塵器。
推銷員：沒關係，那你讓我去你家示範一下就好。公司說只要能示範我們就有佣金拿
客人想說好吧....於是推銷員就進來，把他家很仔細得用吸塵器清理，一邊吸，一邊跟你聊天。你會知道他是一個單親媽媽，養了兩個小孩，剛好都在上大學。她做這行雖然辛苦，但是她覺得只要能讓孩子受到好的教育她覺得一切都是值得的。
吸完後她會說她再介紹一次，你不買沒關係。我們同時還有賣一罐 $200 的清潔劑跟一條 $20 的高級抹布。(這時客人的內心早已飽受煎熬, 看到這麼可憐的人花這麼多時間在你身上，明明可以去推銷給更多的人.....只是一台2000吸塵器時在下不了手，這時候推銷員offer一條20塊的抹布簡直是他的救命仙丹！他立刻說好, 我買兩條!)
送時間的人會：1.強調自己的時間很寶貴。2.強調不在乎把時間花在你身上
燕太子丹收買荊軻 vs 曹操收買關羽
exception: 過度饋贈 => 無從回報。啟動另外一個機制：因為我值得！
因為只有這樣子的想法才能讓自己免於活在巨大報恩的壓力下
過度內疚, 過度虧欠 => 只有 2 條路：
1.整天活在極度內疚的情緒下，無法安眠
2.「你還不是為了你自己！」
=> 大恩不言謝。(才能維持雙方關係)
(2)對比法則: Matisse: 我不畫物體，我話物體之間的差異。
回答任何問題之前，請先回答：和什麼相比？
e.g. 牙膏之所以要出一款健白防蛀, 一款超強防蛀、一款抗敏，就是要利用對比讓人們比較好選擇。成份上的差距只有 4%. 而且他完全可以把所有功能都綜合在同一款！
(3)高求策略
(4)低求策略
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